Differentation

 

sbuxvsdand

 

Kalau positioning merupakan janji anda kepada pelanggan, maka differentation adalah back up dari janji anda tersebut. Differentiation kalau dijabarkan secara harafiah adalah upaya anda untuk mengintegrasikan konten (what to offer), konteks (how to offer), dan infrastruktur (enabler) produk atau layanan jasa yang anda tawarkan kepada pelanggan anda. Masih ingat dengan cerita saya dahulu tentang bagaimana sales sebuah perusahaan glass processor memainkan jurus “diskon” ketika head to head dengan pesaingnya.

Anda sebagai pelaku bisnis jika memiliki sales seperti itu, siap-siaplah memegang kalkulator untuk menghitung jumlah omzet yang hilang dari tangan anda. Differentiation ini adalah salah satu jurus ampuh untuk menghindari perang harga. Mari kita kaji lagi tentang tiga dimensi differensiasi tadi. Konten merujuk kepada “value” apa yang anda tawarkan kepada pelanggan. Jadi ceritanya adalah anda membedakan diri anda dengan pesaing lewat “apa” yang anda tawarkan kepada pelanggan anda. Dalam kasus sales perusahaan processor tadi, sebelum buru-buru mengeluarkan jurus “diskon”, pikirkan dulu alternatif lain di konten yang ditawarkan. Misal kombinasi antara kualitas kaca, jaminan kaca tepat waktu tiba di lokasi, pelayanan purna jual dengan pendampingan teknisi perusahaan di lokasi pemasangan.

Adapun konteks merupakan dimensi yang merujuk kepada “cara” anda menawarkan value kepada pelanggan anda. Sampai sekarang saya tidak mengerti kenapa para perusahaan glass prosessor itu tidak ada satupun yang punya inisiatif untuk bekerja sama dengan “desainer profesional” baik itu berupa individu ataupun organisasi. Padahal keberadaan mereka justru bisa memberikan nilai tambah kepada konsumennya. Rata-rata konsumen kaca ecer tidak memiliki loyalitas tinggi kepada perusahaan tersebut. Mereka lebih banyak disetir oleh distributor-distributor perusahaan tersebut. Seandainya salah satu perusahaan glass processor ini membuka toko kacanya sendiri dan menempatkan “desainer profesional” di toko tersebut, dan memberikan konsultasi gratis tentang desain internal, dan eksternal kepada para pelanggan. Maka value yang mereka tawarkan nanti tentu akan sangat berkesan kepada konsumen. Selain menawarkan “cara” baru dalam menjual kaca, mereka juga bisa memperkuat nilai merk perusahaan tersebut di pasar eceran.

Infrastruktur adalah dimensi diferensiasi yang terakhir yang merujuk kepada kemampuan teknologi, kapabilitas sumber daya manusia, fasilitas untuk mendukung terciptanya diferensiasi konten dan konteks diatas. Anda tahu Polygon, merk sepeda gunung terkenal di Indonesia ini memiliki jaringan toko sendiri bernama “roda link”. Toko ini bukan hanya menjual sepeda, tapi juga segala macam pernak-pernik yang berkaitan dengan sepeda termasuk spare part , aksesoris dan semacamnya. Hebatnya lagi setiap toko roda link memiliki satu atau lebih orang yang ahli dalam hal teknis sepeda. Sehingga toko ini ramai dikunjungi oleh para pecinta sepeda atau yang tertarik dengan sepeda dan yang berkunjung tersebut belum tentu memiliki sepeda Polygon, bisa jadi sepedanya merek lain. Inilah salah satu dimensi infrastruktur yang dilakukan perusahaan PT. Insera Sena selaku pabrikan sepeda Polygon.

Dunkin Donuts dan Starbucks berada di bisnis yang sama dan saling berkompetisi satu sama lain. Salah satu taktik marketing yang mereka jalankan sekarang yaitu diferensiasi. Mari kita lihat diferensiasi antara dua perusahaan ini sehingga kita bisa memahami lebih dalam lagi tentang konsep ini.

Dunkin Donuts fokus untuk menancapkan brand awareness dengan mendompleng hari nasional, hari libur, peristiwa-peristiwa bersejarah misalnya mendekatnya pesawat penyelidik angkasa ke planet Pluto, dan permainan-permainan kata lewat social media marketing seperti twitter, video di youtube dan semacamnya.

dd

Sedangkan Starbucks melakukan taktik pemasaran yang berbeda dengan Dunkin’ Donuts. Starbuck membangun ikatan emosional dengan pelanggannya melalui “My Starbuck Idea” untuk meminta masukan kepada para pelanggannya untuk perbaikan pelayanannya. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan loyalitas konsumen kepada Starbucks. Mereka juga mengedepankan tanggung jawab sosialnya misalnya dengan mengajak para pencinta kopi untuk ikut serta dalam pemilihan umum dan sebagai gantinya, di hari itu, maka Starbucks akan membelikan mereka secangkir kopi gratis. Starbucks juga menunjukkan dukungan dan empati kepada kaum yang terpinggirkan, misalnya para kaum gay dan lesbian.

Diferensiasi merupakan suatu upaya untuk membedakan perusahaan atau bisnis anda dari pesaing. Salah satu hal yang harus diperhatikan adalah produk atau merk bisnis anda ini sebisa mungkin harus memiliki keunikan yang sulit ditiru oleh pesaing anda.

back-icon-symbol-4088993
Back
Advertisements